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Fiera Franchising Nord 2017 > > Visita > Pillole di Marketing

QUiCKFairs®
Franchising Nord 2017

Piacenza Expo - 27, 28 Maggio  

Pillole di Marketing

 

La pianificazione strategica di una fiera, oggi risulta il punto chiave, per ottimizzare il rapporto costo/benefici per gli espositori e ridurre il costo di contatto, cercando di migliorare il Roi (return on investment) della manifestazione fieristica.

Come organizzatori di Franchising Nord abbiamo avviato una collaborazione con Alessandro Martemucci per aiutare gli espositori a pianificare una fiera di successo in modo low cost, con strumenti vincenti.

 

 

Alessandro Martemucci Franchising Nord
Alessandro Martemucci

 Il Dott. Alessandro Martemucci
laureato in Marketing e Comunicazione. Vicepresidente dell'Associazione Italiana Marketing (www.aism.org).

Responsabile dipartimento "Digital Marketing" Certipass.

Attualmente ricopre ruolo di Responsabile Marketing e sviluppo web business per diverse Pmi, Start-up enti e associazioni.
Ceo dell'agenzia Officinae.com.


Autore del libro "Marketing Low Cost", edito da Hoepli (2014). E' il founder Founder del portale www.marketinglowcost.it, dove vige una sola regola: "del marketing non si butta via nulla". È formatore, e speaker professionista a workshop di settore organizzati da SMAU, Confindustria, Ninja marketing e AISM (Associazione Italiana Marketing).

Studioso e appassionato di nuove tecnologie e ideatore di un modello di business innovativo con un approccio snello in stile “lean thinking” (la filosofia del massimo risultato con il minimo sforzo). Eliminazione degli sprechi, riduzione dei costi, miglioramento continuo nell’ottica di generare valore per il cliente e l’azienda. Sono i must imprescindibili della cultura del massimo risultato con il minor sforzo attraverso semplici idee, suggerimenti e strumenti anche non convenzionali.

 

E' raggiungibile per: info@officinae.com

Scarica il biglietto gratuito di Franchising Nord

Una fiera di successo e low cost.

 

Negli ultimi anni le fiere hanno subito una forte flessione per numero di espositori presenti, per due motivi: il primo legato alla crisi mondiale che ha cambiato radicalmente gli scenari economici, portando le aziende a ridurre notevolmente i budget e le spese per manifestazioni fieristiche.
Il secondo motivo è più strutturale, legato all’innovazione e all’avvento di Internet che ha rivoluzionato il mondo dell’informazione in special modo quello aziendale. In particolare mentre anni addietro si aspettava la fiera per la presentazione delle ultime novità o innovazioni dalle aziende, facendo crescere l’attesa nei clienti e visitatori, oggi le anteprime molte volte si trovano immediatamente su i siti internet e sui social media.

 Valori di una fiera

Oggi la partecipazione alle fiere resta uno dei pilastri della comunicazione di marketing.

La fiera è un’occasione per incontrare i clienti, per stabilire relazioni dirette, trasmettere le giuste sensazioni non solo sui prodotti ma anche sull’azienda e la sua organizzazione. La partecipazione alle fiere offre l’opportunità di presentare un quadro tangibile dell’azienda, rafforza l’immagine a livello internazionale e serve per riconoscere le nuove tendenze. Il forte aspetto “emotivo” di una visita in ?era lascia un ricordo positivo al cliente, e grazie a ciò aumenta la sua propensione all’acquisto.

 

I vantaggi di una fiera

Il vantaggio della fiera sta nell’incontro fra produttori, fornitori, commercianti e clienti. Questa straordinaria concentrazione di domanda e offerta rappresenta l’opportunità ideale per:

  • Penetrare in nuovi mercati
  • Far conoscere l’azienda, la filosofia e i prodotti.
  • Osservare ed esaminare la situazione di mercato
  • Contatti fieristici a più basso indice di dispersione.

Di seguito puoi consultare le "pillole di marketing" che ti aiuteranno a far fruttare al meglio la tua esperienza da espositore.

 

Pillola 6

Illuminazione, Marketing Olfattivo e Visual per uno stand di successo

E’ fondamentale mettere a valore ogni centimetro quadrato dello stand per presentarsi al meglio curando al massimo i dettagli. Ci sono due aspetti strategici per il successo dell’evento fieristico: l’illuminazione e il visual dello stand. Ecco alcuni accorgimenti low cost per massimizzare l’impatto sui visitatori e avere un grande appeal commerciale.

 

  1. Crea uno stand accogliente con spazi ben definiti.
    a) (area contatto, area commerciale, area espositiva, area intrattenimento)
  2. Limita i colori dello stand a 1 massimo 2 per essere subito riconoscibili.
  3. Definisci i “punti di attrazione”: attraverso un giusto mix fra materiali, luci, grafica, colori e suoni 
  4. Per gli stand più piccoli: trasforma la percezione dello spazio “espandendo gli ambienti”.
  5. Cura l’illuminazione: la luce ha una forte influenza sul visitatore solo se ben studiata e pianificata.
    a. Rende riconoscibile l’azienda
    b. Migliora il valore dei prodotti esposti esaltandone le qualità
    c. Fa riconoscere il valore dei marchi presenti.
    d. Migliora la presentazione e promozione.
  6. Esponi i prodotti sotto la miglior luce possibile.
  7. Cura l'ambientazione giusta per temi ed eventi promozionali.
  8. Utilizza una facciata/lato dello stand con uno spazio animato Digital Signage.
  9. Proietta immagini, suoni e messaggi sulla parete principale dello stand.
  10. Utilizza il marketing olfattivo: attraverso la diffusione di fragranze emozionali “magari vicine alla tipologia di prodotto trattato” durante una fiera si ha la capacità di attirare le persone verso il luogo dove avviene la diffusione, risvegliando così l’interesse del visitatore, che ne verrà attirato in modo inconsapevole.

Pillola 5

 

6 strategie vincenti e low cost per presentarsi “bene” ad una fiera!

 

  • Una fiera dà alla vostra azienda la possibilità di farsi conoscere da un pubblico a cui interessano i vostri prodotti o i vostri servizi. Quindi programmate la vostra presenza in fiera con la debita cura.
  • Mettete a punto un "piano fiera" per dare un'immagine il più possibile lusinghiera della vostra azienda, e prevedete un budget adeguato.
  • Ricordatevi che uno "show" scadente vi danneggia molto più che non esservi presenti affatto.
  • Nell'allestire lo stand, nel predisporre il materiale pubblicitario, o nello scegliere l'abbigliamento del personale addetto, fate in modo di offrire un'immagine uniforme e armoniosa della vostra azienda: è questa la prima cosa che un potenziale cliente percepisce.
  • Il personale nello stand non dovrà essere molto numeroso: altrimenti, se capita che qualcuno degli addetti rimanga temporaneamente inoccupato, può nascere l'impressione che lo stand incontri scarso interesse da parte del pubblico.
  • Selezionate con cura il personale. I principali criteri di scelta sono: conoscenza delle lingue straniere, bella presenza, solida preparazione tecnica.
  • Non abbiate timore di provare qualche colloquio di vendita con i vostri collaboratori. Il gioco delle parti può sembrare infantile a molti, eppure vi dà la sicurezza necessaria per affrontare i casi reali.
    Considerate la vostra presenza in fiera come il biglietto da visita della vostra azienda: è proprio così che la considerano i vostri clienti!

 

Pillola 4

11 idee di marketing per invitare un cliente ad una fiera in modo efficace e low cost!

Partecipare a una fiera è un investimento importante, quindi è opportuno che il vostro stand venga visitato dal maggior numero possibile di clienti. Il cliente va invitato sempre!

Ecco alcune idee low cost per invitare i clienti in modo semplice ed efficace:

  1. Scrivete una bella, stimolante lettera di invito, che si distingua da quelle standard della concorrenza.
  2. Nella lettera, indicate i motivi per i quali il cliente dovrebbe visitare il vostro stand.
    Es.: Prodotti nuovi e migliorati, presentazioni, estrazioni a sorte, quiz, omaggi ai visitatori.
  3. Non spedire l’invito con troppo anticipo, altrimenti c’è rischio cada nel dimenticatoio.
  4. Fare il primo invito 40 giorni prima, un secondo 15 giorni prima e l’ultima chiamata per fissare alcuni appuntamenti una settimana prima dell’evento fieristico.
  5. Allegate all’invito un elenco coi nominativi dei collaboratori in servizio allo stand.
  6. Precisate i giorni e orari in cui saranno presenti i diversi collaboratori e fissate già alcuni appuntamenti.
  7. Applicate un adesivo o post-it sulle fatture del mese precedente a quello della fiera.
  8. Inserire come firma a tutte le mail aziendali un banner della fiera con link invito riservato.
  9. Inserire una news sul sito web e promuovere la fiera con un banner.
  10. Inserire banner e sito web su social network con link a “invito riservato”.
  11. Inviare newsletter via mail con invito allegato

Ultimo consiglio visto che siamo in prossimità delle feste natalizie, l'invio di Auguri cartacei o Digitali, può essere un buon veicolo per ricordare o annunciare la presenza all'evento fieristico di interesse.

 

Pillola 3

Le 6 variabili per un stand low cost di successo

La partecipazione alle ?ere offre l’opportunità di presentare un quadro tangibile dell’azienda, rafforzarne l’immagine e riconoscere le nuove tendenze, sia che si abbia a disposizione uno stand grande piuttosto che uno di dimensioni ridotte.
E' vitale per l’azienda coordinare fra loro tutti gli elementi che determinano il “look” e il “mood” dello stand. Le scelte legate al posizionamento, ai prodotti/servizi da presentare assieme alla grafica devono essere oculate e coordinate al progetto di comunicazione aziendale.

Questi elementi saranno determinanti per consolidare o rilanciare l'immagine desiderata e quindi raggiungere gli obiettivi di vendita e di marketing.  Ma ci sono 6 elementi che possono determinare il successo di una fiera se gestiti efficacemente.

 

 

  • Le dimensioni dello stand

    Non esistono dimensioni ottimali dell’area espositiva, anche perché vanno valutate in base al prodotto/servizio da esporre. Per esempio se vendo bijoux avrò bisogno di meno spazio espositivo rispetto a un’azienda che vende attrezzi agricoli.
    Oggi la tendenza è quella del “less is more” ovvero meno è meglio. L'allestimento di uno stand di ridotte dimensioni ben progettato suscita sempre grande interesse, poiché vi sono dei vincoli che impongono di organizzare in modo chiaro ed efficace la presenza. Decidere su uno spazio che soddisfa gli obiettivi può essere impegnativo, ma piccoli stand impattanti funzionano bene.
  • Definire il budget per l’allestimento

    Esporre in una fiera non significa dover disporre necessariamente di grandi budget per l’allestimento, in molti casi si può scegliere di gestire internamente con stampe e strutture modulari riutilizzabili in altri eventi. Altra soluzione low cost può essere il noleggio di strutture che per articolazione dello spazio e tipologia di finitura corrispondono ai bisogni e alle esigenze dell’azienda. Con le struttura a noleggio si ottimizzano alcuni costi legati alla comunicazione e all’illuminotecnica, alla scenografia o supporti multimediali. Inoltre con il noleggio si ottimizzano i costi di trasporto e deposito presso magazzini.
  • Simulare lo stand in azienda

    Se le dimensioni dello stand sono ridotte, installare uno stand “simulato” in azienda risulta la condizione ottimale perché consente di ridurre i tempi di montaggio in fiera e darà una sensazione di controllo sugli spazi assegnati e la distribuzione delle aree o dei prodotti. In questo modo si ha subito la percezione degli spazi, quindi delle attrezzature e servizi necessari, decidendo cosa è importante includere e cosa è superfluo. Realizzato l'allestimento dello stand, viene simulato il percorso dei visitatori e verificato l’impatto e identificati i flussi di visitatori e le modalità di accesso alle varie aree dello stand.
  • Le aree di uno stand

    Ci sono quattro aree strategiche che non possono mancare nella progettazione e realizzazione di qualsiasi stand:
    • Area accoglienza
    • Area di sosta
    • Area di commerciale o di consulenza
    • Area espositiva dove illustrare e coinvolgere 
  • Aspetti tecnici efficaci

    Oggi è fondamentale nella realizzazione dello stand la gestione organica di tutte le componenti tecniche quali: monitor, luci, suoni, effetti speciali, i quali devono essere integrati con la grafica e la comunicazione aziendale e definiscono il mood dell’evento. Questi aspetti posso sembrare marginali ma il loro posizionamento è strategico per valorizzare e comunicare al meglio nello stand.
     
  • Allineamento strategico

    Alla base di tutto vi è bisogno di un allineamento strategico fra l’azienda e il team che curerà la  progettazione dell'evento affinché capisca al meglio il modello di business e i bisogni. Il posizionamento del stand sarà fondamentale per il target di riferimento, e soprattutto per negoziare in anticipo con l'organizzatore la migliore posizione possibile ricavando uno costo dello spazio espositivo più possibile low cost.
     

Pillola 2

Gli obiettivi di una fiera di successo

 

In questa seconda pillola definiremo una matrice guida per gli obiettivi di partecipazione ad una fiera e la relativa road map delle attività. Dopo aver scelto la manifestazione fieristica a cui partecipare è necessario subito definire gli obiettivi che guideranno le scelte strategiche dell’azienda. Infatti a seconda se l’obiettivo è vendere o creare una vetrina, cambierà la scelta dello stand, la disposizione dei prodotti, la comunicazione interna o esterna. Alcuni obiettivi sono complementari ad altri, e possono essere mixati opportunamente tra loro. 

 

OBIETTIVI DI BUSINESS UNA FIERA

 

Massimizzare le vendite e i contatti

A seconda del tipo di fiera sicuramente la cosa più interessante è cogliere tutte le opportunità di business che ne possano derivare, ovviamente se parteciperò ad una fiera campionaria, sicuramente l’obiettivo principale sarà quello di massimizzare le vendite, quindi lo stand sarà progettato in modo tale da illustrare e soprattutto vendere il prodotto o servizio. Se un’azienda partecipa per la prima volta, la presenza potrà avere una duplice finalità, per esempio quello di verificare il valore di mercato e magari di promuovere i prodotti.

 

Ricerca di nuovi partner

In molti casi partecipare ad una fiera di settore in una determinata zona può essere propedeutica per lo sviluppo della rete commerciale e quindi per trovare nuovi distributori o agenti direttamente sul territorio, mostrando le opportunità e i vantaggi della collaborazione, in questo caso è importante. In questo caso la cosa più semplice ed immediata è inserire un cartello con l’annuncio della Ricerca di agenti/partner/distributori.

 

Promuovere l’immagine e i prodotti/servizi

La fiera può essere un’ottima vetrina per farsi conoscere dai nuovi clienti o rafforzare l’immagine presso i clienti esistenti, quindi la cosa importante è veicolare il marchio/brand in modo evidente in modo da essere riconoscibile e subito identificabile. Se invece voglio lanciare una novità di prodotto devo concentrare tutta l’attenzione e la comunicazione sul prodotto novità, per dare al visitatore la percezione dell’importanza del prodotto mediante un’illuminazione speciale o spazio dedicato.

 

Attivare un canale privilegiato con i media

Durante la fiera è possibile attivare contatti con media locali, nazionali, internazionali o di settore, quali testate giornalistiche, tv, radio ecc. E’ un modo per migliorare la brand awareness agli occhi degli stakeholders, ma soprattutto permette di promuoversi low cost se la novità è interessante per il settore, o per il mercato in generale.

 

Sviluppare nuovi contatti/lead

Il valore di una fiera si misura dalla qualità dei contatti generati e dal favore di nuovi soggetti interessati al prodotto. Infatti se generiamo nuovi contatti e li gestiamo in modo dedicato e tempestivo, serviranno per mantenere attive le relazioni con i clienti, ma soprattutto possono aprirci nuovi canali distributivi, nuovi mercati, identificare nuove nicchie, e rafforzare le relazioni con i partner. Più le attività post fiera saranno efficienti, maggiori saranno le “conversioni” ovvero  molti contatti si tradurranno in ordini o clienti, migliorando il ROI complessivo della Fiera.

 

Confronto e crescita

Ogni fiera è utile all’azienda per acquisire conoscenze durante gli eventi o i convegni proposti, ma soprattutto è un modo per confrontarsi con i competitor. L’attività di ognuno sarà quella di analizzare il modo in cui si presentano i concorrenti e fare una sorta di benchmark rispetto al proprio stendo o rispetto alla proposta di valore aziendale.

 

Vi rilasciamo una matrice da stampare e conservare per definire l’importanza dei diversi obiettivi per la presenza in fiera. Barrando semplicemente la casella da 1 a 5 definiremo l’importanza. (1 basso - 5 molto alto). Sulla base della matrice che verrà fuori, definiremo tutti gli aspetti strategici dal modo di presentare i prodotti.

 

Tabella

OBIETTIVI

LIVELLO DI INTERESSE

 

1

2

3

4

5

1. BUSINESS INTELLIGENCE

 

 

 

 

 

  • Iniziare nuove negoziazioni

 

 

 

 

 

  • Chiudi trattative di vendita

 

 

 

 

 

  • Verifica il tuo valore di mercato

 

 

 

 

 

  • La rete commerciale

 

 

 

 

 

  • Pubblicizza i tuoi prodotti

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. POTENZIA LA TUA IMMAGINE

 

 

 

 

 

  • Fatti conoscere da nuovi target di clienti

 

 

 

 

 

  • Rafforza la tua immagine per chi già ti conosce

 

 

 

 

 

  • Presenta nuovi prodotti

 

 

 

 

 

  • Instaura relazioni con i media

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. SVILUPPA I TUOI CONTATTI

 

 

 

 

 

  • Conosci nuovi soggetti interessati al tuo prodotto

 

 

 

 

 

  • Mantieni relazioni con i tuoi clienti

 

 

 

 

 

  • Scopri nuovi target (canali distributivi, paesi...)

 

 

 

 

 

  • Assumi nuovi dipendenti

 

 

 

 

 

  • Rafforza relazioni con i partner

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. AUMENTA IL TUO KNOW HOW

 

 

 

 

 

  • Partecipa a convegni

 

 

 

 

 

  • Confrontati con i tuoi concorrenti

 

 

 

 

 

Pillola 1

 

I primi passi: la scelta di una fiera/Scegliere la fiera giusta per l’azienda

 

1. Analisi

Prima di partecipare a una manifestazione fieristica innanzitutto è necessaria una fase di analisi per capire prima di tutto se la tipologia di fiera è in linea con il nostro modello di business, incontra il favore dei nostri clienti, il tipo di distribuzione e l’area geografica di copertura.

 

Ci sono diverse tipologie di fiere a cui partecipare:

  • B2C (business to consumer)- Fiere per consumatori :sono di solito fiere campionarie, rivolte ai consumatori finali, dove spesso è consentita la vendita diretta dei prodotti.
  • B2B (business to business) / B2G (business to government)- Fiere specializzate: aperta a soli operatori del settore, aziende, enti pubblici, buyer, fornitori, commercianti, promotori, con specifiche tematiche. Non è consentita la vendita diretta.
  • Giornate d’acquisto o Conferenze: i produttori si presentano ai distributori, aziende, enti, i quali ordinano i prodotti che intendono vendere nelle loro filiali ai consumatori finali.

 

Valutata la tipologia di fiera, gli altri aspetti da tenere in considerazione sono la stagionalità, se annuale, biennale o quadriennale e l’area geografica di copertura della manifestazione fieristica ovvero se regionale, nazionale o internazionale. Tutti questi elementi incidono in maniera determinante sui costi complessivi dello stand.

 

Perché partecipare?

La presenza per essere profittevole a una fiera deve rispondere a determinati domande:

  • Si possono acquisire nuovi o potenziali clienti?
  • Si possono curare i contatti con i clienti già esistenti?
  • I nostri clienti si aspettano la nostra presenza in ?era?
  • Sono presenti i nostri principali concorrenti?
  • L’ubicazione della ?era se regionale, nazionale, internazionale è rilevante per le nostre attività?
  • Posso sviluppare la mia rete commerciale?
  • È un’opportunità per rafforzare l’immagine o presentare nuovi prodotti?

 

 2. Analisi dei costi accessori

Durante la kermesse fieristica inoltre è necessario rilevare una serie di altri fattori “esterni” che incidono molto sul bilancio di una fiera per esempio: i servizi erogati, le modalità di accesso alla fiera, ma soprattutto i costi accessori quali vitto, alloggio, transfer, e la mobilità complessiva, vicinanza a stazioni, aeroporti ecc. Acquisite queste informazioni è possibile anche fare una stima di massima dell’investimento fieristico e quindi iniziare ad elaborare il business plan della fiera.

 

Per tutti i lettori inseriamo a titolo di esempio una tabella personalizzabile con gli aspetti più importanti da rilevare.

Tabella 1 RILEVAZIONE DATI FIERA

Descrizione Note                     
Visitatori    
Espositori    
Costo Medio albergo    
Costo medio pasto                                                      
Distanza dal centro    
Distanza aeroporto    
Distanza da stazione    
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